Je beste verkoper haalt meer binnen dan de rest. Met hetzelfde playbook.
Je wilt dat meer verkopers doen wat je beste mensen doen. Met Converz oefent iedere verkoper het gesprek dat die moet voeren, en zie je in echte klantgesprekken of het nieuwe gedrag standhoudt.
Dat werkte. Je benoemde zijn loyaliteit vóórdat je 'm ter discussie stelde — daardoor ging hij open. Vorige maand had je hier gepitcht. Volgende keer: probeer datzelfde moment als hij niet toehapt.
Dit is het product. ·
Dezelfde aanpak kennen betekent nog niet dat iedereen die even goed beheerst.
De één vraagt door waar de ander al een voorstel doet. De één onderzoekt een bezwaar, de ander biedt korting aan.
Geef iedere verkoper een concrete volgende stap. Niet “word beter in discovery”.
Jullie playbook en de vaardigheden die jullie vastleggen, beschrijven wat goed verkopen vraagt. Maar dat vertelt een verkoper nog niet wat die morgen anders kan doen.
Die heeft een aanwijzing nodig waarmee die het volgende gesprek in kan:
“Je stelde een oplossing voor voordat duidelijk was wat het probleem de klant kost. Vraag daar eerst op door.”
Volgende stap
- Je nieuwe collega · maand 2Doorvragen naar de gevolgen van een probleem.
- Je closer · 8 jaar ervaringOnderzoeken waar een prijsbezwaar vandaan komt.
Converz gebruikt die vaardigheden om in oefengesprekken en gekoppelde klantgesprekken te herkennen wat iemand al beheerst en waar die vastloopt. Daaruit volgt een concrete volgende stap.
Zo werkt iedere verkoper aan wat die nodig heeft om verder te komen.
Donderdag vraagt Marloes waarom jullie duurder zijn. Laat je verkoper dat eerst oefenen.
De training is geweest. Je verkoper weet dat die eerst het bezwaar moet onderzoeken. Maar lukt dat ook als Marloes blijft aandringen?
In Converz kan die dat vooraf oefenen, met een inkoper die korting eist en geen genoegen neemt met het eerste antwoord. De oefening komt uit jullie praktijk: een situatie uit het playbook, een aankomend klantgesprek of een eerder gesprek dat vastliep.
Verlenging + uitbreiding — Van Dijk Logistics
10:00 · TEAMS · FASE: ONDERHANDELING
- Tegenover jeMarloes (inkoper) — eist korting, neemt geen genoegen met het eerste antwoord
- Vorig gesprekPositief over de uitrol, werd stil bij de prijs per seat
- Verwacht“Waarom zijn jullie duurder dan de concurrent?”
De oefensessies blijven privé. Alleen je verkoper ziet ze.
Na elke poging krijgt de verkoper terug wat werkte, wat nog niet lukte en wat die de volgende keer kan proberen. Daarna kan die opnieuw oefenen, ook met meer weerstand.
Je mensen kunnen fouten maken, een andere aanpak proberen en ervaring opdoen voordat er een deal van afhangt.
Zie hoe je mensen groeien in echte klantgesprekken. In het gesprek dat telt, niet alleen in de oefening.
Je wilt weten of het oefenen verschil maakt in het werk. Onderzoekt de verkoper nu het prijsbezwaar voordat die korting aanbiedt? Ook wanneer de klant druk zet?
Als je echte gesprekken koppelt, kijkt Converz daarin naar dezelfde vaardigheden als in de oefening. Wat nog lastig blijkt, bepaalt waar de verkoper verder mee oefent. In latere klantgesprekken wordt zichtbaar of het gedrag verandert en standhoudt.
Dat kost tijd en verschilt per persoon. Blijft vooruitgang uit, dan heb je een aanknopingspunt om de oefening of begeleiding aan te passen. Wanneer iemand de vaardigheid consequent toepast, kan de aandacht naar de volgende.
Bezwaar onderzoeken · Lisa
Productillustratie- OefeningOnderzoekt het bezwaar, ook bij meer weerstand
- Klantgesprek · week 2Biedt korting zodra de klant druk zet
- Klantgesprek · week 4Vraagt door, ook als de concurrent valt
- Klantgesprek · week 6Houdt stand in drie gesprekken op rij
Je kunt niet bij ieder klantgesprek zijn. Wel bij de drie die je deze week nodig hebben.
Converz geeft je inzicht in de ontwikkeling per verkoper en per vaardigheid. Concrete momenten uit echte gesprekken helpen je de coaching te richten:
Waar je team vastloopt · per vaardigheid
ProductillustratieBezwaar onderzoeken blijft lastig — bij dezelfde drie verkopers. Daar gaat je coaching deze week over.
“Je vroeg waarom de klant de prijs te hoog vond. Toen die de concurrent noemde, bood je korting aan. Wat had je op dat moment nog willen weten?”
Je bouwt voort op wat de verkoper al oefent, bespreekt wat lastig blijft en bepaalt samen de volgende stap.
Ontdekte een terugkerend bezwaar meestal pas als een verloren deal in de pipeline review langskwam.
Het teamoverzicht liet zien dat meerdere verkopers op hetzelfde prijsmoment vastliepen terwijl er nog tijd was om in te grijpen. De volgende 1:1 ging over het oefenen van precies dat moment, in plaats van het analyseren van weer een verloren deal.
In welk verkoopgesprek wil je beter worden?
Eén gesprek, in je browser, gratis. Geen account. Omschrijf het in één zin, voer het gesprek via tekst of spraak, en zie wat werkte, wat niet, en wat je de volgende keer anders doet.
Begin bij wat je team moet kunnen.
Neem de opdracht waar jij voor staat mee naar de demo.