Zesentwintig gesprekken waar werk van afhangt, in sales, service, leidinggeven, recruitment en meer. Bij elk gesprek een voorbeeld: hoe het ging, en hoe het nu gaat. Elk gesprek kun je meteen oefenen: kies het en het rollenspel wordt hieronder gebouwd.
26 gesprekken
De prijs, de huidige leverancier, het "stuur maar wat op".
Verkrampte zodra een prospect de prijs ter discussie stelde, en ging het bedrag uitleggen en verdedigen voordat ze begreep wat er echt achter het bezwaar zat.
Ze heeft dat moment vaak geoefend voor echte gesprekken. Nu wacht ze even, vraagt wat er nodig is om de deal te laten werken, en geeft de prospect ruimte om te zeggen wat er echt in de weg zit.
De eerste acht weken, voordat de gewoontes vastzitten.
Had de gewoonte om door te pitchen terwijl de klant al wilde kopen, en voegde details toe tot een duidelijke ja weer onzeker werd.
Door te oefenen op het herkennen van koopsignalen weet hij nu wanneer hij moet stoppen met verkopen en het gesprek naar een besluit moet brengen.
Ervaren mensen scherp houden na de inwerkperiode; de vaardigheid die terugzakte.
Ontdekte een terugkerend bezwaar meestal pas als een verloren deal in de pipeline review langskwam.
Het teamoverzicht liet zien dat meerdere verkopers op hetzelfde prijsmoment vastliepen terwijl er nog tijd was om in te grijpen. De volgende 1:1 ging over het oefenen van precies dat moment, in plaats van het analyseren van weer een verloren deal.
Bestaande klanten vertellen dat het bedrag verandert, voordat ze het op de factuur zien.
Stuurde de prijsverhoging per mail en belde pas als de klant boos terugmailde, met een uitleg over kosten die niemand gevraagd had.
Ze heeft het gesprek geoefend met een klant die meteen dreigt op te zeggen. Nu belt ze vooraf, noemt het bedrag in de eerste minuut en vraagt wat de klant nodig heeft om de verhoging intern uit te leggen.
De eerste twintig gesprekken over iets wat nog niemand verkocht heeft.
Opende het gesprek over het nieuwe product met de featurelijst, en merkte pas halverwege dat de klant geen probleem herkende.
Na een paar rondes met een tevreden klant begint hij bij wat de klant nu omslachtig oplost, en laat het product pas zien als de klant het probleem zelf heeft benoemd.
De klant die al drie keer gebeld heeft en klaar is met beleefd zijn.
Vond escalatiegesprekken lastig en opende vaak defensief, met excuses voordat ze goed had erkend waar de klant gefrustreerd over was.
Ze oefent die gesprekken regelmatig. Nu benoemt ze de frustratie vroeg, brengt eerst rust en gaat dan pas het probleem in. Het moment dat haar vroeger uit balans bracht, heeft ze al een keer gehad voordat het gesprek begint.
Het punt dat je al weken voor je uit schuift.
Begon de 1:1 met de agenda van het teamlid en kwam nooit toe aan het punt dat al weken op zijn lijstje stond.
Hij heeft de opening drie keer geoefend. Nu noemt hij het punt in de eerste twee minuten, in één zin, en laat de stilte erna staan.
Bezorgd, niet beschuldigend, en toch bij het patroon uitkomen.
Opende met de verzuimcijfers en kreeg meteen een verdediging terug, waarna het gesprek over het rooster ging in plaats van over de persoon.
Ze oefende het gesprek met een teamlid dat in de verdediging schiet. Nu begint ze met wat ze heeft gezien en wat haar zorg is, en pas daarna met het patroon.
Eén concreet gedrag, op het moment zelf, zonder het weg te zachten.
Pakte feedback in met complimenten tot het punt zelf niet meer te vinden was, en de collega vertrok met het idee dat het goed ging.
Na het oefenen op één concreet gedrag benoemt hij wat hij zag in de vergadering, wat het effect was en wat hij de volgende keer wil zien. Meer niet.
De score is een 2 en zij dachten aan een 4.
Schoof de lage score naar het eind van het gesprek en zwakte hem af zodra de reactie kwam.
Ze oefende met een medewerker die een 4 verwacht en een 2 krijgt. Nu noemt ze de score aan het begin, met de twee voorbeelden erbij, en blijft bij het oordeel terwijl ze de teleurstelling erkent.
Het contract dat niet verlengd wordt, de reorganisatie, de rol die verandert.
Draaide om het nieuws heen met context en waardering, waardoor de collega het pas na tien minuten begreep.
Hij oefende het gesprek tot de eerste zin klopte. Nu zegt hij het in de eerste minuut, wacht, en beantwoordt dan de vragen die komen.
Het hardop benoemen, voordat zij het zelf zeggen.
Zag de signalen maar wachtte tot het teamlid het zelf zou zeggen, en het gesprek kwam er pas na de ziekmelding.
Ze oefende het gesprek met iemand die zegt dat het prima gaat. Nu benoemt ze wat ze ziet, zonder diagnose, en vraagt wat er deze week van het bord kan.
Een zaal vol collega's zover krijgen dat ze je hun middag geven.
Presenteerde het voorstel als een plan dat al vaststond, en kreeg een zaal die bezwaren zocht in plaats van meedacht.
Hij oefende de pitch bij collega’s die er niets bij te winnen hebben. Nu begint hij met wat het hen oplevert en vraagt om één middag, niet om instemming met alles.
Budget, mensen of een ander plan, in de tien minuten die je krijgt.
Gebruikte de tien minuten voor de aanloop en kwam bij de vraag om budget toen de baas al opstond.
Na het oefenen met een directeur die steeds op de klok kijkt, opent ze met de vraag en het bedrag, en gebruikt de rest voor de onderbouwing.
Het oneens zijn met iemand hoger in de boom zonder dat het een carrièremoment wordt.
Slikte het bezwaar in tijdens het overleg en uitte het daarna bij collega’s, waar het niets veranderde.
Hij oefende het gesprek met een directeur die het besluit al heeft aangekondigd. Nu vraagt hij om vijf minuten, noemt het risico dat hij ziet en laat het besluit bij de directeur.
Het project dat niet kan zoals gevraagd, vroeg gezegd.
Zei ja tegen de deadline en meldde pas twee weken van tevoren dat het niet zou lukken.
Ze oefende het gesprek met een opdrachtgever die geen nee accepteert. Nu legt ze twee maanden vooraf de keuze op tafel: minder scope, meer tijd of meer mensen.
De onderbouwing, het bedrag, de stilte erna.
Begon het gesprek met wat ze allemaal had gedaan en eindigde zonder een bedrag te noemen.
Na het oefenen met een manager die over krappe budgetten begint, noemt ze het bedrag in de eerste minuut, onderbouwt het met drie resultaten en laat de stilte erna staan.
Twintig minuten om te horen wat er niet in het cv staat.
Liep de vacaturetekst af en hoorde pas in de tweede ronde dat de kandidaat het salaris nooit zou accepteren.
Hij oefende de screening met een kandidaat die overal omheen praat. Nu vraagt hij in de eerste tien minuten naar de reden om weg te gaan, het salaris en de opzegtermijn, en luistert langer dan hij praat.
Na drie rondes, met een reden die ze kunnen gebruiken.
Stuurde een standaardmail en belde niet, omdat ze het gesprek over het waarom niet wilde voeren.
Ze oefende het gesprek met een kandidaat die doorvraagt. Nu belt ze, noemt de reden in één zin en geeft één ding mee dat de kandidaat bij een volgende sollicitatie kan gebruiken.
Het salaris, het tegenbod van de huidige werkgever, de twijfel.
Ging bij het eerste tegenbod meteen omhoog met het salaris, en verloor de kandidaat alsnog.
Hij oefende het gesprek met een kandidaat die twijfelt. Nu vraagt hij eerst wat het tegenbod niet oplost, en pas daarna wat er aan het aanbod moet veranderen.
Het profiel dat niet bestaat, en de vacature die al drie maanden openstaat.
Bleef zoeken naar het profiel uit de vacaturetekst en meldde na drie maanden dat de markt lastig was.
Ze oefende het gesprek met een hiring manager die niet wil inleveren. Nu komt ze met de cijfers van de zoektocht, twee kandidaten die er nét naast zitten, en de vraag welke eis mag vallen.
Het panel, de casusvraag, het "waarom ga je weg".
Beantwoordde de vraag waarom ze weg wilde met een verhaal over haar huidige baas, en zag het panel afhaken.
Ze oefende het panelgesprek drie keer, elke keer met een andere lastige vraag. Nu beantwoordt ze "waarom ga je weg" in twee zinnen die over de nieuwe rol gaan.
Het gesprek dat de auditor met je mensen voert, geoefend voordat het telt.
Antwoordde de auditor met wat er in het beleid staat, en raakte de draad kwijt toen die vroeg naar het laatste incident.
Hij oefende het interview met een auditor die doorvraagt. Nu vertelt hij wat er bij het laatste incident is gebeurd, stap voor stap, en verwijst pas daarna naar het beleid.
Iets aankaarten wat je zag, bij iemand die het liever niet hoort.
Zag een collega een veiligheidscheck overslaan en zei niets, omdat ze wist dat hij bevriend is met de manager.
Ze oefende het gesprek met een manager die het wegwuift. Nu beschrijft ze wat ze zag, wanneer, en wat er mis had kunnen gaan, zonder oordeel over de collega.
Nee zeggen, op beleid, zonder je erachter te verschuilen.
Zei "dat is nu eenmaal beleid" en kreeg een klant die om een leidinggevende vroeg.
Hij oefende met een klant die de regel onzin vindt. Nu legt hij uit waarom de regel bestaat, zegt wat wél kan, en blijft bij nee zonder zich achter het beleid te verschuilen.
Diagnose, prognose, of "dat kunnen we hier niet".
Bracht de uitslag met medische termen en ging door met het behandelplan terwijl de patiënt nog bij de eerste zin was.
Ze oefende het gesprek met een patiënt die dichtklapt. Nu zegt ze het in gewone woorden, stopt, en vraagt wat de patiënt op dit moment wil weten.
Eén gesprek, in je browser, gratis. Geen account. Omschrijf het in één zin, oefen het via tekst of spraak, en zie wat werkte, wat niet, en wat je de volgende keer anders doet.
Vertel ons welk gesprek het is. Dan laten we zien hoe je dat oefent.