“Ik werk deze maand 23 nieuwe verkopers in.”
Zo zien de eerste acht weken eruit met Converz: van de vaardigheden die je op maandag vastlegt tot de eerste die standhoudt in echte gesprekken. Geschreven voor wie het moet trekken.
- Verkopers
- 23, start 1 september
- Programma
- Sales Foundation · 8 rollenspellen
- Vaardigheden
- Twee, door jou bepaald
- Echte gesprekken
- Meegeluisterd vanaf hun eerste klantgesprek, week 3 (optioneel)
Uitgewerkt voorbeeld, geen klantresultaat. Namen zijn fictief.
Jij bepaalt wat goed is. Eén keer.
Voordat iemand iets oefent, bepaal jij waar het eerste kwartaal van afhangt. Geen twintig dingen: twee. Gericht diagnostisch doorvragen voordat je iets voorstelt, en het koopsignaal horen en stoppen. Je schrijft op wat goed is voor elk van de twee, in jouw woorden. Eén keer vastgelegd, overal gebruikt: in elk rollenspel, in elk echt gesprek, op elk dashboard.
Dan de rollenspellen. Sommige beschrijf je in één zin. Twee komen uit de playbookpagina over discovery. Twee uit opgenomen gesprekken waarin een verkoper het goed deed. Veertig seconden per stuk. Je bundelt de acht in een programma, Sales Foundation, en schrijft alle 23 in. De eerste twee weken zijn inwerken; vanaf week drie zitten ze echt aan de telefoon, en vanaf dat eerste klantgesprek worden hun gesprekken op dezelfde twee vaardigheden beoordeeld.
- Gericht diagnostisch doorvragenTwee of meer vragen over de situatie van de klant voordat er een voorstel komt.
- Het koopsignaal horen en stoppenHerkent het ja, stopt met pitchen, stuurt op een besluit.
Door jou bepaald. In oefengesprekken en in echte gesprekken op dezelfde manier beoordeeld.
Videorollenspel“Je hebt tien minuten, en ik heb deze pitch dit jaar al twee keer gehoord. Waarom ben jij anders?”
Hun eerste rollenspel is op woensdag.
Jonas, dag drie, opent het eerste: een CFO die zich niks laat aansmeren. Hij kiest video, zodat de CFO een gezicht en een stem heeft; tekst en alleen-spraak zijn één tik verder. Binnen een minuut pitcht hij. De CFO haakt af. Hij doet het opnieuw. En nog eens. Het is veilig, het is best leuk, en niemand ziet zijn oefensessies; die zijn van hem.
Na elke ronde ziet hij wat werkte, wat niet, en één ding voor de volgende keer. Geen cijfer. Hij kan zijn volgende poging plannen, de CFO zwaarder maken, of het tot morgen laten liggen.
De eerste echte gesprekken komen binnen.
In week drie zitten de verkopers echt aan de telefoon, en Converz beoordeelt die gesprekken op dezelfde twee vaardigheden, precies dezelfde meetlat als de rollenspellen. Het beeld is zoals je zou verwachten: de meesten pitchen voordat ze vragen, drie vragen al goed door, en een handvol stopt als de klant ja zegt.
Dat beeld bepaalt wat iedereen gaat oefenen. Jonas krijgt meer diagnostisch doorvragen. Fatima, die al goed doorvraagt, gaat naar het koopsignaal. Niemand oefent wat hij al doet. Echte gesprekken koppelen is optioneel: zonder koppeling sturen de oefenresultaten wat iemand oefent.
| Vaardigheid | Goed | In opbouw | Nog niet |
|---|---|---|---|
| Gericht diagnostisch doorvragen | 3 | 9 | 11 |
| Het koopsignaal horen en stoppen | 5 | 6 | 12 |
- JonasDoorvragen · de CFO, zwaarder
- FatimaKoopsignaal · de verlenging die al een ja is
- Gericht diagnostisch doorvragenIn opbouw↑ 3 weken
Vraag waarom nú, voordat je iets voorstelt. Je deed het in 4 van 6 oefenrondes; één keer in een echt gesprek.
- Het koopsignaal horen en stoppenNog niet—
Start in week 7, zodra de eerste standhoudt.
Oefensessies zijn privé. Ontwikkeling en programmavoortgang niet.
Jonas ziet zelf waar hij staat.
Hij heeft zijn eigen overzicht: per vaardigheid waar hij staat, de onderbouwing erachter in gewone woorden, en het ene ding om aan te werken. Daar plant hij zijn oefening omheen, speelt het gesprek terug dat vanochtend vastliep, oefent de afspraak van donderdag met wat er over die klant bekend is.
Als de CFO niet lastig meer is, krijgt hij een lastigere. Zijn oefensessies blijven van hem: niemand anders ziet ze. Wat zijn manager ziet, is zijn ontwikkeling per vaardigheid en waar hij in het programma is.
Jij ziet het team.
Jouw overzicht heeft dezelfde vorm, voor alle 23. Per vaardigheid: wat goed is in jouw woorden, hoe het team verdeeld is, de trend, en een concrete volgende stap voor jou als coach. Geen cijfer om te interpreteren; een zin die je mee kunt nemen in een 1:1.
Je ziet ook ieders voortgang door het programma: wie bij rollenspel zes is, wie vastzit op twee. Wat je nooit ziet, is een oefensessie zelf.
Vier verkopers doen na één vraag al een voorstel. Luister in het 1:1 samen één echt gesprek terug en wijs het moment aan waar de tweede vraag had gemoeten.
- Gericht diagnostisch doorvragen3 van 23 goed15 van 23 goed
- Het koopsignaal horen en stoppen5 van 23 goed9 van 23 goed
Het komt terug in de gesprekken. Dan het volgende.
Week acht. Vijftien van de 23 stellen nu consequent twee of meer diagnostische vragen voordat ze iets voorstellen, in hun echte gesprekken. Acht zijn er nog niet. Dat is normaal: iets lukt eerder in de oefening dan in het echte werk, en hoe groot dat gat is verschilt per persoon. Zij blijven hetzelfde oefenen.
Voor die vijftien gaat het door naar het volgende: het koopsignaal, en daarna wat jouw derde vaardigheid ook wordt. In de kwartaalreview rapporteer je geen trainingsuren. Je rapporteert hoeveel mensen de belangrijke delen van het gesprek nu goed doen, in echte gesprekken, en welk deel het volgende is.
Enablement hoort wat werkt.
Wie leren en ontwikkelen voor de hele organisatie doet, ziet hetzelfde overzicht over alle teams, niet alleen het jouwe. En hoort het van de verkopers zelf: na elk rollenspel, was het te makkelijk, te moeilijk, was het nuttig. Dus de CFO die iedereen in één keer versloeg wordt zwaarder, die waar niemand doorheen komt, krijgt een zachtere eerste ronde, en de twee die niemand nuttig vond gaan uit het programma.
Zo wordt het programma beter voordat de volgende 23 beginnen, zonder dat iemand een transcript hoeft te lezen.
| Rollenspel | Te makkelijk | Te moeilijk | Nuttig |
|---|---|---|---|
| De CFO die niks aangesmeerd wil krijgen | 2 | 6 | 19 |
| De verlenging die al een ja is | 11 | 0 | 14 |
| Inkoop wil korting | 1 | 1 | 6 |
Signalen komen van de verkopers zelf, na elk rollenspel.
Jouw 23 zijn anders. Jouw definitie van goed ook.
Plan een demo, dan lopen we jouw onboarding door, met jouw vaardigheden en jouw gesprekken.