Checklist: zo maak je jouw telefonische verkoop succesvoller

Gepubliceerd:

April 7, 2020

Laatste update:

March 25, 2020

Verkopen aan de telefoon: het is nog steeds een van de meest ingezette manieren om klanten te benaderen en producten of diensten te verkopen. Als het lukt is het een snelle en directe manier, maar vaak is het zo makkelijk nog niet. We geven je op basis van onze gespreksanalyses een checklist die je helpt om jouw telefonische verkoop nog succesvoller te maken.

We analyseerden ruim 25.000 telefonische verkoopgesprekken. Onder andere deze zaken vielen op:

- Veel telefonische verkopers doen te snel een aanbod aan de klant
- Veel verkopers geven bij het eerste tegenargument op
- De beste verkopers praten minder vaak en pas later in het gesprek over prijs

Op basis van deze inzichten stelden we de volgende checklist met vragen voor je op, zodat jij voor jezelf kunt beoordelen of je op de juiste weg bent om een topverkoper te zijn.

1. Hoe snel en op welk punt in het gesprek doe jij een aanbod?

Veel telefonische verkopers gaan te snel over op het doen van een aanbod. Ze doen een aanbod op basis van te weinig informatie. Om een goed aanbod te kunnen doen dat aansluit op de behoeften van de klant heb je veel informatie nodig. Stel daarom de juiste vragen en luister ook goed naar wat de klant zegt. Door actief te luisteren kun je te weten komen wat de drijfveren van de klant zijn en waar hij precies behoefte aan heeft. Op het moment dat je die informatie verzameld en geanalyseerd hebt, ben je pas in staat om het juiste aanbod te doen. Het helpt om een checklist te maken van klantinformatie die je nodig hebt om een aanbod te doen. Zo doe je nooit te vroeg of te snel een aanbod.

2. Hoe reageer jij op een tegenargument van de klant?

In onze analyses valt op dat gemiddeld presterende verkopers al opgeven wanneer ze één tegenargument krijgen. Uit onze analyse van topverkopers blijkt dat zij minstens 3 tegenargumenten weerleggen voordat ze opgeven, als ze überhaupt al opgeven. Probeer van tevoren mogelijke tegenargumenten van de klant te bedenken en ook voor jezelf alvast te noteren welke argumenten jij weer hebt om die tegenargumenten te ontkrachten. Met jouw argumenten ben je wellicht in staat om de klant te overtuigen, wat uiteindelijk zelfs tot die verkoop kan leiden. Geef dus nooit op wanneer je een tegenargument krijgt. Schrijf de top 10 tegenwerpingen, bezwaren en antwoorden op.

3. Hoe vaak komt prijs in jouw gesprekken ter sprake?

In onze data kunnen we een mooi onderscheid maken tussen topverkopers en gemiddelde verkopers. Wat daarin opvalt is dat de beste verkopers veel minder vaak over de prijs praten dan de gemiddelde verkopers. Een topverkoper besteedt ook de helft minder tijd aan het onderwerp prijs. Ook komt dit onderwerp bij topverkopers pas later in het gesprek aan bod dan bij gemiddelde verkopers. Hoe vaak en hoe snel begin jij over de prijs? Probeer jezelf hier bewust van te zijn en te achterhalen in welke situaties je dat doet. Wanneer je je daar bewust van bent, kun je jouw gespreksopbouw daarop aanpassen.

Door je bewust te zijn van bovenstaande punten en valkuilen kun je jouw sales gesprekken verbeteren en nog succesvoller maken. In de komende weken delen we nog meer opvallende inzichten met je. Met welke van deze bovenstaande punten ga jij direct aan de slag?



> Naar blogoverzicht